SaaS-Pricing - die richtige Strategie für mehr Wachstum
Warum SaaS-Pricing so entscheidend für deinen langfristigen Erfolg ist
SaaS-Pricing ist eines der mächtigsten Werkzeuge, um deinen Umsatz und dein Unternehmenswachstum zu beeinflussen. Dennoch scheuen sich viele Gründer und auch etablierte Unternehmen davor, ihre Preise anzupassen, sprich zu erhöhen. In diesem Beitrag erfährst du alles Wichtige über SaaS-Pricing, darunter:
- Warum du regelmässig deine Preise erhöhen solltest
- Welche Pricing-Strategien wirklich funktionieren
- Wie Expansion Revenue und Net Negative Churn das Wachstum deines Unternehmens erheblich beschleunigen
- Wie du Preise richtig erhöhst, ohne Kunden zu verlieren
- Typische Fehler, die du unbedingt vermeiden solltest
Diese Erkenntnisse stammen aus meiner eigenen Erfahrung sowie aus der Arbeit mit zahlreichen SaaS-Gründern. Lass uns direkt einsteigen.
Warum Preisanpassungen in Richtung Norden so wichtig sind
Es gibt eine unausweichliche, aber immerzu gültige Wahrheit: Du solltest ständig überlegen, deine Preise zu erhöhen. Warum? Ganz einfach und liegt eigentlich sehr öffentlich auf der Hand. Wenn du deine Preise nicht anpasst, verschenkst du monatlich Umsatz und riskierst, dass dein Unternehmen nicht nachhaltig wachsen kann. Viele SaaS-Gründer halten zu lange an niedrigen Preisen fest, weil sie Angst haben, Kunden zu verlieren. Viele weitere leben lieber mit sehr dünnen Margen, um sich knapp vor der Insolvenz einzugestehen "hätte ich doch nur...", wenn die Kosten steigen und eine Zahlungsunfähigkeit ins Haus steht.
Warum Preisanpassungen in Richtung Norden so wichtig sind
Es gibt eine unausweichliche, aber immerzu gültige Wahrheit: Du solltest ständig überlegen, deine Preise zu erhöhen. Warum? Ganz einfach und liegt eigentlich sehr öffentlich auf der Hand. Wenn du deine Preise nicht anpasst, verschenkst du monatlich Umsatz und riskierst, dass dein Unternehmen nicht nachhaltig wachsen kann. Viele SaaS-Gründer halten zu lange an niedrigen Preisen fest, weil sie Angst haben, Kunden zu verlieren. Viele weitere leben lieber mit sehr dünnen Margen, um sich knapp vor der Insolvenz einzugestehen "hätte ich doch nur...", wenn die Kosten steigen und eine Zahlungsunfähigkeit ins Haus steht.
Warum die meisten Unternehmen zu niedrige Preise haben – und wie du das ändern kannst, nein musst!
In der Welt der SaaS-Unternehmen herrscht oft die Angst, dass höhere Preise Kunden abschrecken könnten. Doch die Realität zeigt, dass die meisten Unternehmen nicht zu hohe, sondern zu niedrige Preise haben. Eine strategische Preiserhöhung wird nicht nur den Umsatz steigern, sondern auch die Qualität der Kundenbeziehungen verbessern. Die zwei wichtigsten Effekte einer Preiserhöhung:
- Sofortige Umsatzsteigerung
Eine Preiserhöhung bedeutet direkt mehr Umsatz pro Kunde – ohne zusätzliche Kosten für Neukundenakquise oder Marketing ausgeben zu müssen. Anstatt mehr Kunden gewinnen zu müssen, um zu wachsen, kann dein Unternehmen mit den bestehenden Kunden bereits vielfach profitabler arbeiten. - Bessere Kundenqualität
Höhere Preise ziehen oft engagiertere und loyalere Kunden an. Diese sind eher bereit, dein Produkt langfristig zu nutzen, Support-Anfragen gehen tendenziell zurück, und die Churn-Rate sinkt. Unternehmen, die sich über niedrige Preise positionieren, ziehen oft Kunden an, die schnell abspringen oder ständig Sonderwünsche haben.
Expansion Revenue – Das SaaS-Cheat-Code für langfristiges Wachstum
SaaS-Unternehmen haben einen enormen Vorteil, den Recurring Revenue (der wiederkehrende Umsatz). Doch die wirklich erfolgreichen SaaS-Unternehmen setzen zusätzlich auf Expansion Revenue.
Was ist Expansion Revenue?
Expansion Revenue bedeutet, dass deine bestehenden Kunden über die Zeit hinweg mehr zahlen, indem sie:
- in höhere Preismodelle ("Tiers", "Abos", "Subscriptions", "Pläne") wechseln,
- mehr Funktionen benötigen,
- mehr Nutzer hinzufügen,
- mehr Daten oder Ressourcen verbrauchen.
Warum Expansion Revenue so wichtig ist
Expansion Revenue ist der Schlüssel zu Net Negative Churn. Das bedeutet: Selbst wenn einige Kunden kündigen, steigt dein Umsatz insgesamt, weil bestehende Kunden immer mehr zahlen.
Einige berühmte Beispiele für Expansion Revenue sind
- Mailchimp nutzt Expansion Revenue durch ein Pricing-Modell basierend auf der Anzahl der E-Mail-Abonnenten
- Zapier nutzt eine Kombination aus Feature-Gating und Nutzeranzahl
- Slack erhöht automatisch die Kosten, wenn mehr Nutzer hinzugefügt werden
Expansion Revenue hilft dir, Umsatz zu steigern, ohne neue Kunden zu gewinnen – das ist der SaaS-Wachstumsturbo.
Warum RPC (Revenue per Customer) wichtiger als LTV ist
Lifetime Value (LTV) ist zwar wichtig, doch als Bootstrapped-Gründer solltest du stärker auf Average Revenue per Customer (RPC) achten, da du schneller Einnahmen benötigst und dir keine langen Amortisationszeiten leisten kannst.
Hier ein einfaches Rechenbeispiel:
- 50,- / Monat bei 5% Churn ergibt 1.000,- LTV.
- 50,- / Monat bei 1% Churn ergibt sogar 5.000,- LTV, aber verteilt auf über 8 Jahre!
Du kannst nicht ewig auf Gewinne warten. Deshalb ist es entscheidend, den RPC frühzeitig zu erhöhen. Ein höherer RPC ermöglicht dir zudem, mehr Marketing-Kanäle profitabel zu nutzen, da du höhere Werbebudgets pro Kunde hast.
Wie du Preise richtig erhöhst (Schritt für Schritt)
Du hast verstanden, dass du deine Preise erhöhen solltest. Aber wie machst du das richtig, ohne Kunden zu verlieren? Hier ist ein bewährter 4-Schritte-Plan, der sich in der Praxis vielfach bewährt hat.
Schritt 1: Experiment oder feste Entscheidung?
Bevor du eine Preiserhöhung umsetzt, solltest du dir klar darüber werden, ob du sie zunächst testen möchtest oder ob du bereits eine endgültige Entscheidung getroffen hast.
Ist die Preiserhöhung ein Experiment?
Dann setze sie für einen begrenzten Zeitraum um und analysiere die Auswirkungen auf deine Conversion-Rate, Kundenreaktionen und das Gesamtwachstum. Ein A/B-Test kann dir helfen herauszufinden, ob die neue Preisstruktur besser performt. Falls nicht, kannst du problemlos wieder zurückrudern.
Bist du dir sicher?
Wenn du bereits fest entschlossen bist, erhöhe die Preise offiziell und kommuniziere die Änderung klar an deine Kunden. Das schafft Transparenz und verhindert Verwirrung. Eine offizielle Ankündigung – z. B. per E-Mail oder auf deiner Website – stellt sicher, dass Kunden die Erhöhung rechtzeitig wahrnehmen.
Schritt 2: Die Ankündigung als Marketing-Event nutzen
Eine Preiserhöhung muss nicht nur eine Notwendigkeit sein – sie kann auch als Verkaufsanreiz dienen! Nutze die Gelegenheit, um bestehende und potenzielle Kunden zum schnellen Handeln zu bewegen.
Beispiel für eine wirksame Ankündigung:
"Unsere Preise steigen ab dem 1. Mai! Wenn du dich jetzt anmeldest, sicherst du dir die aktuellen Preise für immer!"
Warum funktioniert das?
- Dringlichkeit - Kunden sehen, dass sie schnell handeln müssen, um sich den günstigeren Preis zu sichern.
- Exklusivität - Es wird das Gefühl vermittelt, dass Bestandskunden bevorzugt werden.
- Steigerung der Conversion-Rate - Kurzfristig können sich mehr Interessenten für dein Angebot entscheiden, um den alten Preis zu nutzen.
Du kannst diese Taktik mit einem Countdown auf deiner Website oder in E-Mails verstärken, um den Effekt noch zu erhöhen.
Schritt 3: Grandfathering – Ja oder Nein?
Beim "Grandfathering" werden bestehende Kunden von der Preiserhöhung ausgenommen und behalten ihren bisherigen Preis. Doch ist das die richtige Strategie für dich?
Ja, wenn du Bestandskunden schützen möchtest.
Falls du Angst hast, treue Kunden durch eine Preiserhöhung zu verärgern, kannst du ihnen den alten Preis weiterhin gewähren. Dies stärkt die Kundenbindung und reduziert das Risiko von Kündigungen.
Nein, wenn du dein ganzes Preismodell überarbeiten möchtest.
Falls du eine fundamentale Preisstruktur-Änderung planst, solltest du die Erhöhung für alle Kunden umsetzen. In diesem Fall ist es wichtig, die Preisanpassung mit genügend Vorlauf anzukündigen – idealerweise 2-3 Monate vorher – damit sich deine Kunden darauf einstellen können.
Falls du alle Kunden auf das neue Preismodell umstellen möchtest, kannst du die Erhöhung mit neuen Features oder verbesserten Leistungen verknüpfen, um den Mehrwert zu verdeutlichen.
Schritt 4: Richtige Kommunikation – Die 6 wichtigsten Punkte
- Setze den Kontext („Wir verbessern unsere Services.“)
- Gib eine klare Begründung („Mehr Features, besserer Support.“)
- Nenne das neue Pricing und ab wann es gilt.
- Biete Bestandskunden eine Kulanzregelung an.
- Zeige deine langfristige Vision.
- Gib den Kunden eine einfache Möglichkeit, Fragen zu stellen.
Typische Fehler bei Preiserhöhungen vermeiden
Hier sind einige häufige Fehler, die du unbedingt vermeiden solltest:
❌ Zu kleine Preiserhöhungen: Kunden reagieren oft nicht negativ auf moderate Erhöhungen – du kannst mehr verlangen!
❌ Zu niedrige Preise beibehalten: Billige Kunden churnen oft schneller.
❌ Preiserhöhungen schlecht kommunizieren: Unklare Begründungen oder zu kurzfristige Ankündigungen schaden deinem Image.
Praxisbeispiele: So haben erfolgreiche SaaS-Unternehmen ihre Preise erhöht
Hier einige inspirierende Beispiele:
✅ Gather: Von 29,- / Monat auf 290,- / Monat – ohne erhöhten Churn
✅ Drip: Durch schrittweise Preiserhöhungen wurde der Umsatz mehr als verdoppelt
✅ Slack: Kunden, die mehr Nutzer hinzufügen, zahlen automatisch mehr
Fazit: Preissteigerungen funktionieren – wenn du sie richtig machst
Mein persönlicher Rat aus 15+ Pricing-Erfahrungen
Preisgestaltung ist kein einmaliges Projekt, sondern ein Prozess, den du regelmässig überprüfen und optimieren solltest. Die hier beschriebenen Strategien sind kein theoretisches Wissen, sondern praxiserprobt und haben zahlreichen Unternehmen dabei geholfen, ihr Wachstum enorm zu steigern. Preise erhöhen ist kein Tabu, sondern ein Zeichen dafür, dass dein Produkt echten Mehrwert liefert.